So denken erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter
Wer für Umsätze verantwortlich ist, muss wie ein Stehaufmännchen sein: Täglich gibt es neue Chancen auf Aufträge, gute Kundengespräche und viel Spaß bei der Arbeit, aber auch bittere Enttäuschungen, ungerechtfertigte Reklamationen und neue Maßnahmen der Mitbewerber. Wer hier bestehen will, darf die Lust an der Arbeit und den Glauben an sich selbst nicht verlieren.
„Was lerne ich daraus?“
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter nehmen sich nicht nur die Zeit, um sich optimal auf ihre Verkaufsgespräche vorzubereiten, sondern sie hinterfragen sich auch wertschätzend. Egal ob das Gespräch „gut“ oder „schlecht“ verlaufen ist – Verkäufer nehmen sich die Zeit zur Reflexion. Denn wer nicht genau weiß, was er besonders gut gemacht hat, wird im Zweifelsfall diesen Trumpf beim nächsten Gespräch nicht erneut ausspielen. Aber auch andersherum: Sollte sich ein Projekt beispielsweise vollkommen zerschlagen haben, so hinterfragt sich ein guter Verkäufer ebenso, um im Idealfall zukünftig rechtzeitiger die Weichen zu stellen.
„Ich habe es wenigstens probiert!“
Der Wahrsager würde das meiste Geld verdienen. Doch es gibt keine Wahrsager. Dennoch versuchen sich viele Umsatzverantwortliche in Wahrsagerei: „Da brauche ich nicht anrufen, der hat schon vor drei Jahren gesagt, dass er kein Interesse hat“, „Der ist mit meinem Mitbewerber „verheiratet“, da habe ich eh keine Chancen“ oder „Das ist eh ein Pfennigfuchser, dem brauche ich unsere Lösung gar nicht erst anzubieten“ sind Gedanken, die so manche Vertriebler vom Umsatzwachstum abhalten. Denn während der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter meint, genau zu wissen, warum gerade dieser Kunde nicht kaufen wird und den Dialog nicht einmal versucht, probieren es hingegen mutige Verkäufer öfters einfach mal aus. Denn Top-Verkäufer wissen „Kunden kaufen immer. Die Frage ist nur: bei wem?“
„Ich will wachsen!“
Schwache Verkäufer lehnen Verantwortung ab – und geben vorschnell Anderen die Schuld. Persönliche Gespräche oder wenigstens Telefonate mit „schwierigen“ Kunden werden vermieden. Wenn schon ein Dialog notwendig ist, dann lieber per Mail. Sollte man auf einen „anspruchsvollen“ Kunden im Rahmen der Akquise stoßen, dann wird auch schnell überlegt, ob man sich einen solchen „antun“ muss. Aber: Menschen können nur wachsen und reifen, indem sie auch mal Dinge machen, die sie aus ihrer Komfortzone treiben. Top Verkäufer sehen in „schwierigen“ Situationen und Kunden keine „Bedrohung“, sondern eine Chance auf Wachstum á la „Mal gucken, wie ich diese Situation bzw. diesen Kunden für uns gewinnen kann. Endlich mal eine Aufgabe, die mich fordert.“
Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer seit 2009.
