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Verkaufstipp von Oliver Schumacher

Warum viele auch in diesem Jahr zu wenige neue Kunden gewinnen?

Umsatz- und Ertragswachstum gehören zu den wichtigsten Zielen jeder Vertriebsabteilung. Dies gelingt in der Regel durch das Ausschöpfen von Potenzialen bei bestehenden Kunden und der Gewinnung neuer Abnehmer. Doch jetzt mal Hand aufs Herz: Wie erfolgreich war Ihr Vertriebsteam im letzten Jahr bei der Neukundengewinnung? Lag auch bei Ihnen die Schere zwischen den besten und den schwächsten Vertriebsmitarbeitern bei weit über 500 Prozent? Und bei allem Respekt: Haben Sie das nicht schon vorher geahnt bzw. befürchtet?

Sie brauchen mehr Verbindlichkeit bei der Neukundengewinnung

Viele Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie neue Kunden gewinnen sollen, schenken dieser Aufgabe aber nicht die erforderliche Aufmerksamkeit. Das hat viele Gründe:

1)Vertriebsmitarbeiter werden an ihren Umsätzen gemessen und auch oft danach bezahlt. Neukundengewinnung bringt aber keinen kurzfristigen Umsatz. Warum also neue Kunden gewinnen, wenn es doch lukrativer und meist einfacher ist, bestehenden mehr zu verkaufen?

2)Neukundengewinnung ist oft sehr mühsam. Vom Erstkontakt bis zum ersten Umsatz vergehen oft Monate, wenn nicht sogar Jahre. Auch ist es für viele nicht schön, mit Ablehnung konfrontiert zu werden. Da suchen so manche lieber die Flucht in „nettere“ Tätigkeiten. Die bringen zwar oft keinen Umsatz, aber man arbeitet ja …

3)Vielen fehlt aber auch die richtige Strategie. Lassen Sie sich doch mal von Ihren Vertriebsmitarbeitern 100 Adressen von potenziellen Kunden zeigen. Oder fragen Sie sie mal nach fünf guten Argumenten, warum es sich lohnt, Kunde Ihres Unternehmens zu werden. Häufig sind die Ergebnisse sehr ernüchternd. Muss man sich dann noch wundern, wenn von mieser Akquise die Rede ist?

Keine Ausreden mehr – Fokus liegt auf Neukunden!

Mit einem Vertriebsleiter eines Großhändlers habe ich ein Konzept erarbeitet, wie dieser mit einem Vertriebsteam von sechs Mitarbeitern neue Kunden gewinnen wird. Neben regelmäßigen telefonischen Austäuschen und Schulungen lag das Geheimnis auch darin begründet, dass den Mitarbeitern die Ausreden genommen worden sind, keine Zeit für die Neukundengewinnung zu haben. So wurde die Besuchsvorgabe bei den Stammkunden gestreckt. Unterm Strich hatte so jeder Vertriebler zwei ganze Tage zusätzlich im Monat für die Neukundengewinnung Zeit. Durch die ergänzenden Verkaufsbegleitungen mit mir nach dem Gruppentraining wurde sichergestellt, dass die Mitarbeiter auch tatsächlich ihre erarbeiteten Erkenntnisse ausprobierten. Und siehe da: Nach 18 Monaten gab es 106 neue Kunden.

Immerhin. Was bedeutet das: Wenn Führungskraft, Vertriebsteam und Trainer an einem Strang ziehen, dann klappt das auch (endlich) mit der Neukundengewinnung. Man muss sich nur konsequent dafür entscheiden. Mehr unter der Rufnummer 0591 6104416 und unter https://oliver-schumacher.de/.

 

Unternehmenserfolg im Internet

Die SEO (Search Engine Optimization oder Suchmaschinenoptimierung) bei Google ist eine klassische Off-Site- oder Off-Page-Optimierung. Man versteht darunter alle Maßnahmen, die außerhalb der Webseite durchgeführt werden, um das Ranking der eigenen Internetseite zu verbessern. Es ist für jedes Unternehmen und dessen Internetseite sehr bedeutsam und somit wichtig, um eine gute Sichtbarkeit mit einem hohen Ranking bei einer Suchanfrage auf den obersten Positionen zu erhalten.

Wenn Sie für Google diese Maßnahmen durchführen, optimieren Sie automatisch auch für die restlichen 6 % der Suchmaschinen, da mittlerweile alle über ähnliche Suchalgorithmen verfügen. Was gehört nun zur Off-Site- oder Off-Page-Optimierung? Nach Priorisierung:

  1. Backlinks
  2. Citation-Signals
  3. Social-Signals
  4. Review- & Reputation-Signals

1.Backlinks

Backlinks sind nichts anderes als Verlinkungen, die von einer anderen Webseite zu Ihrer eigenen führen. Das Ziel ist es, ein sogenanntes Linkbuilding durchzuführen. Laut einer Studie von MOZ* ist dies der wichtigste Rankingfaktor für eine hohe organische Suchmaschinenplatzierung. Einen Link eines anderen Nutzers erkennt Google als hochwertige Empfehlung. Ziel ist es daher, dass eine Webseite eine möglichst hohe Anzahl an wertvollen Backlinks von anderen Seiten erhält. Webseitenbetreiber sollten daher selbst aktiv werden und sich mit ihren Partnern, Kunden und Lieferanten verlinken.

Auch können Websitebetreiber etwa Backlinks auch manuell in Foren, Blogs als Bericht und Kommentar mit Texten und Domain eintragen und verlinken. Backlinks sind aber nicht gleich Backlinks: Google bewertet die Qualität einer Verlinkung anhand verschiedener Faktoren; dazu gehören z.B. die Qualität der Webseite und der Besucherfrequenz, der Linktext, die Linkposition sowie die Anzahl der Links.

2.Citation-Signals

Einen hohen Stellenwert haben sogenannte Citation-Signals (Zitate, Erwähnungen zum Unternehmen) bei Google erhalten. Es handelt sich dabei hauptsächlich um sogenannte NAP-Angaben (Name, Address, Phone) in Branchenregistern, wie Meine Stadt, Gelbe Seiten, das Örtliche etc. Aber auch Öffnungszeiten und Leistungsangebote kann man heute schon hinterlegen. Insbesondere für das lokale Ranking bei Local Pack (bei Google Maps) sind diese Einträge immens wertvoll und wichtig.

 

3.Social-Signals (soziale Signale) werden in sozialen Netzwerken erzeugt. Durch eigene Public-Relations-Aktivitäten in Social-Media-Foren, aber auch durch Interaktion, Likes, Kommentare und Shares einzelner Beiträge in Verbindung mit der URL werden Social-Signals erzeugt, die von Google getrackt und mit der Webseite in Verbindung gebracht werden. Umso aktiver Sie sind, desto sichtbarer werden Sie bei Google und steigen im Ranking.

4.Review- & Reputation-Signals

Darunter versteht man Unternehmensbewertungen und Rezensionen. Zu den wichtigsten branchenübergreifenden Bewertungsportalen zählen unter anderem Google My Business, Yelp, KennstDuEinen, Dooyoo, pointoo oder golocal. Aber auch auf Verkaufsportalen wie Amazon und eBay gleicht eine positive Bewertung einer Referenz und bietet somit Empfehlungsmarketing für Neukunden. Es hat enormen Einfluss auf das Vertrauen und eine Handlung, wie z.B. eine Kontakt- und Kaufentscheidung. Laut einer Studie von Bright Local** tendieren 88 % aller Kunden dazu, sich auf existierende Bewertungen zu verlassen.

TIPP: Das Thema SEO ist ein komplexes und dauerhaftes Thema, das zum modernen und effizienten Online-Marketing dazu gehört. Vorsicht geboten ist bei Dienstleistern, welche Sie telefonisch kontaktieren und sich als SEO-Experten ausgeben. Diese bewerten Ihre Internetseite mit Analysen bei Google absichtlich schlecht, um Verträge mit hohen Prämien abzuschließen. Alle Quellennachweise und weitere Tipps sowie Optimierungs-Tools finden Sie in unserem Blog https://www.wp-marketing.de/wp-news-blog.

Social Media Marketng 2021

Schluss mit Langeweile, Ihre Kunden sind anspruchsvoll!

Steigende Nutzerzahlen, coronabedingte Abwanderung der Kunden ins Digitale und neue Möglichkeiten der Interaktion – spätestens seit 2020 kommt kein Unternehmen mehr an Social Media Marketing vorbei! Wie Sie Ihr Social Media 2021 zum Kundenmagneten werden lassen und Ihren Kunden nicht die Zeit mit langweiligem Content stehlen, verraten wir Ihnen in unserem Marketing Tipp für mehr Erfolg.

2020 hat die Weichen gestellt

Nachdem wir 2020 die größte gesellschaftliche Umwälzung seit es das Netz gibt erlebt haben, haben sich auch im Marketing Prioritäten verschoben. Wir erfahren hautnah und durch alle Altersklassen eine Abkehr von den klassischen Medien. Stattdessen werden neue Wege der privaten/öffentlichen Kommunikation gesucht. Die Pandemie hat für uns neue Möglichkeiten geschaffen, um miteinander in Kontakt zu treten, und die Unternehmen erfahren, wie wichtig es ist, diese Verbindungen zu ihren Kunden zu fördern. Kunden haben einen erhöhten Fokus auf digitale Kanäle während der Pandemie entwickelt. Nutzer verbringen mehr Zeit in den sozialen Netzwerken und kaufen dort öfter ein. Daher werden Firmen mehr zuhören müssen, um besser zu verstehen, warum sich die Verbraucher mit ihnen beschäftigen. Lassen Sie mich das durch Zahlen untermauern: Die Social Media Nutzung ist 2020 durch die Pandemie um 56 % (Quelle: Social Bakers Trend Report) angestiegen. Allein Pinterest hat 2020 sein Rekordjahr vermeldet.

Mit Social Media einen direkten Draht zu Ihren Kunden schaffen

Was ich damit sagen will, merken Sie vielleicht schon: 2021 ist die Zeit für einen Paradigmenwechsel. Social Media ist DAS Kommunikationsmittel zu Ihren Kunden. Social Media sollte professionell und anspruchsvoll erstellt werden. Social Media sollte Ihre Kunden begeistern und nicht langweilen. Geben Sie Ihrem Social Media endlich den Raum und die Ressourcen, die es 2021 braucht, um Ihre Kunden mit Mega-Content statt mit mittelmäßigem “Hier-und-da-mal-ein-Post” zu versorgen! Und vor allen Dingen: Social Media ist weit mehr als nur Facebook. Heute braucht es eine aussagekräftige Präsenz auf allen Kanälen, die miteinander und vor allem auch mit Ihrer Homepage verknüpft werden. Es benötigt Planung und Ziele, tiefgreifende Unternehmenskenntnis, Witz und Charme und nicht zuletzt Erfahrung und Persönlichkeit.

Zu professionellem Social Media gehört ebenso: Community-Management, Konzeption, Planung, Redaktion, Produktion wie Fotografie und Mediengestaltung, Projektmanagement, Kommunikation mit Kunden, Evaluation und Optimierung der Social Media-Aktivität und nicht zuletzt die Marktbeobachtung, um die strategische Entwicklung langfristig voranzutreiben. Ein ganzes Orchester, wie wir immer sagen. Erfahren Sie mehr auf unserem Blog: https://designstuuv.de/blog/

 

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