Die größten Irrtümer auf Messen

„Unsere Vertriebsmitarbeiter können verkaufen, die brauchen kein Messetraining!“ Klingt logisch, ist aber oft falsch. Denn Messen sind etwas vollkommen anderes als „normale“ Verkaufsgespräche.

Jede Minute auf der Messe kostet wahnsinnig viel Geld

Eine Minute auf der Messe kostet schnell einen drei- bis vierstelligen Betrag. Trotzdem qualifiziert das Standpersonal oft nicht in der ersten Minute ihr Gegenüber, um dann bewusst zu entscheiden, weitere Zeit in den Gesprächspartner zu investieren – oder nicht.

Viele haben keine Identifikation

Es ist nicht selten, dass beispielsweise ein Vertriebsmitarbeiter aus Bayern, der zum Standdienst auf einer Messe in Norddeutschland eingeteilt worden ist, sich fragt, was er auf der Messe überhaupt soll – schließlich habe er hier ja keine Kunden. Das ein solcher Mitarbeiter unter seinen Möglichkeiten arbeitet, liegt auf der Hand.

Nichts auf der Messe los – aber mit Ansage!

Wer treudoof auf einer Messe ausstellt und glaubt, nun würden ihm potenzielle Kunden den Stand „einrennen“, wird oft enttäuscht. Denn wer sich nicht schon vor der Messe konkrete Gedanken macht, wie er zahlreiche Besucher zum Standbesuch motiviert, wird sich die Beine in den Bauch stehen.

Keine klaren Ziele

Jemand, der zum Standdienst mit der Aufforderung „Repräsentiere mal unser Unternehmen“ eingeteilt worden ist, wird sich zwangsläufig anders verhalten als ein Kollege, der die Aufgabe „Mache mal 10 Termine mit potenziellen Kunden“ bekommen hat. Obwohl dies logisch klingt, haben viele Mitarbeiter keine klaren Ziele. Aufgaben alleine zu verteilen bringt also nichts.

Zu wenig Reflexion

Messearbeit ist oft Schwerstarbeit. Dennoch nehmen sich viele nicht an den einzelnen Messetagen Zeit zum Denken und Reflektieren, um sicherzustellen, dass alles in die gewünschte Richtung läuft. Doch ein kurzes Warming-Up am jeweiligen Morgen und eine Nachbesprechung am jeweiligen Abend bieten Hilfe und Sicherheit.

Sie merken: Das Messegeschäft folgt ganz anderen Gesetzen. Wer diese nicht kennt, verschenkt nicht nur viel Geld, sondern auch zahlreiche Chancen auf neue Kunden und höhere Umsätze.