Interview mit Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer in Lingen
Lingen. Oliver Schumacher ist als Verkaufstrainer seit 2009 im gesamten deutschen Sprachraum tätig. In dem folgenden Interview gib er Antworten auf einige Fragen, wie zum Beispiel: Was sind die größten Fehler bei Preisverhandlungen? Wie können Anbieter leichter ihre kalkulierten Preise durchsetzen oder welchen Weg gehen, um den Preisdruck zu entfliehen?
Was sind die häufigsten Fehler, die Verkäufer in Preisverhandlungen machen?
Zu früh Preiszugeständnisse machen, so dass der Kunde automatisch denkt `Wenn das so einfach geht, dann geht bestimmt preislich noch mehr`. Sich zu wenig Gedanken im Vorfeld zu machen, was der ideale Ein- und Ausstiegspreis ist; oder an Interessenten klammern, die eh keine entsprechende Preisbereitschaft haben.
Welche Taktiken sollten Vertriebsmitarbeiter anwenden, um den Wert ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung zu betonen, ohne den Preis zu senken?
Zahlreiche Beschäftigte mit Umsatzverantwortung sind nicht in der Lage, kurz, knapp und konkret die entscheidenden Mehrwerte zu nennen, warum es sich lohnt, ihr Kunde zu werden und zu bleiben. Doch die Aufgabe von Vertriebsmitarbeitern ist es nicht, Preise zu senken, sondern den Wert der Gegenleistung in der Wahrnehmung des Kunden zu erhöhen. Man muss sich also selbst erst einmal sein eigenes Angebot verkaufen. Und wer die richtigen Fragen stellt, weiß auch, was seinem Kunden wirklich wichtig ist, um ggf. bei der Preisverhandlung die richtigen Argumente für den (höheren) Preis zu nennen.
Welche Rolle spielen Emotionen in Preisverhandlungen?
Eine extrem große und gerade für diejenigen, die auf den Auftrag angewiesen sind. Manch ein Kunde lässt gerne den Verkäufer in Unwissenheit, weil dieser die Erfahrung gemacht hat `Wenn ich noch etwas warte, wird es vielleicht billiger.` Bekommt dann der Verkäufer Nervenflattern, sind schnell ungeplante Preiszugeständnisse möglich.
Nennen Sie ein Beispiel, wie ein mittelständisches Unternehmen von einem Kunden preislich unter Druck gesetzt wurde?
Ein Außendienstmitarbeiter wurde von einem Kunden mit den Worten `Wir haben jetzt einen externen Einkaufsberater dazugeholt` überrascht. Dieser Berater forderte ein drastisches Entgegenkommen. Der Geschäftsführer des Außendienstmitarbeiters beauftragte mich. Wir erarbeiteten die Strategie, diesem Kunden beim Preis überhaupt nicht entgegenzukommen, auch auf die Gefahr hin, diesen zu verlieren. Der Außendienstmitarbeiter setzte diesen Plan um. Im Ergebnis hat sein Kunde kurzfristig deutlich weniger gekauft, musste aber lernen, dass die Mitbewerber nicht ohne Grund günstiger waren. Nach gut zehn Monaten war der Umsatz wieder so wie vor dem Gespräch mit dem Einkaufsberater – ohne weitere Rabatte.
Was können Geschäftsführer machen, damit ihre Vertriebsmitarbeiter im Idealfall zu maximal hohen Preisen verkaufen?
Hier gibt es sehr viele Einflussfaktoren: Was hat der einzelne Vertriebsmitarbeiter konkret davon, wenn er zu höheren Preisen verkauft? Aber wer zu hohen Preisen verkaufen soll, muss auch wissen, wie er diese tatsächlich durchsetzt. Aus purem Eigennutz setzen sich die wenigsten Vertriebsmitarbeiter in ihrer Freizeit hin und erarbeiten Argumente und Strategien. Darüber hinaus sollte der Geschäftsführer darauf bestehen, dass wichtige Preisgespräche intern vorab durchgespielt werden, um dann gut zu sein, wenn es drauf ankommt – nämlich beim Kunden. Im schlimmsten Fall ist der Einkäufer besser vorbereitet.
Planung ist nun mal die geistige Vorwegnahme der Zukunft. Und da geht eben auch viel bei Preisverhandlungen.
Wie sollte man mit Kunden umgehen, die stark auf Preisnachlässe bestehen?
Hier beißt sich die Katze in den eigenen Schwanz. Natürlich müssen Einkäufer auch mal auf den Busch klopfen, um zu prüfen, ob sie aktuell zu den bestmöglichsten Preisen einkaufen. Aber: Im Zweifelsfall muss man den Kunden auch gehen lassen, wenn sich die Geschäftsbeziehung von Anbieterseite her gar nicht mehr rechnet. Wer aber in die Preisverhandlung mit dem Ziel `Ich darf den Kunden um keinen Preis verlieren` geht, ist erpressbar.
Was ist aus Ihrer Sicht die wichtigste Aufgabe von Vertriebsmitarbeitern, um sich weniger unter Preisdruck setzen zu lassen?
Man kann sich nur dann von Kunden unter Preisdruck setzen lassen, wenn man wirklich auf diese angewiesen ist. Darum ist die regelmäßige Neukundengewinnung so wichtig. Einerseits verliert man Kunden durch eventuell billigere Mitbewerber, andererseits auch durch Insolvenzen – gerade in diesen Zeiten. Darum ist der beste Weg die Flucht nach vorn, also der Gewinnung von Kunden mit einer entsprechenden Preisbereitschaft, getreu dem Motto: „Ich kann nicht billig, ich kann nur gut!“
Bildunterschrift: Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer. Foto: privat
Kasten: Im Rahmen der Weihnachtsverlosung werden zehn Bücher von Oliver Schumacher „30 Minuten Preisverhandlungen“ verschenkt. Die ersten zehn richtigen Antworten auf die Frage: Seit wann ist Oliver Schumacher selbstständig? bitte
per Mail an info@wirtschaftsecho.net. Einsendeschluss ist der 6.Dezember 2024.
