Lingen. Wenn Kunden Angebote vergleichen, dann schauen sie nur allzu oft zuerst auf den Preis, statt auf die konkrete Gegenleistung, welche sie mit dem Kauf erhalten. Darum ist es elementar, dass Anbieter, die hochpreisiger anbieten, offensiver mit ihren eigenen Verkaufspreisen umgehen. Frühzeitig den eigenen Verkaufspreis beiläufig nennen!
Vertriebsmitarbeiter sind gut beraten, sich ihre im Verhältnis zum Mitbewerber höheren Preise vom Kunden nicht aus der Nase „ziehen“ zu lassen. Auch wenn viele glauben, dass es richtig sei, immer(!) alle Mehrwerte, Vorteile und Nutzenargumente aufzuführen, bevor man seinen Verkaufspreis dem Kunden nennt, könnte dieser schlimmstenfalls bei der Nennung des Preises aufgrund der Höhe einen „Preisschock“ bekommen. Was soll dann der Verkäufer machen? Etwa noch mal alle seine Mehrwerte und Argumente wiederholen? Nein! Besser ist es, sobald der Anbieter genau weiß, was sein Kunde will und braucht, beiläufig seinen eigenen Verkaufspreis mit einer gewissen Selbstverständlichkeit zu nennen und die Verkaufspräsentation fortzusetzen. Diese Vorgehensweise hat mehrere Vorteile. Zum einen spürt der Kunde so, dass der Verkäufer zum Preis steht – und dieser Preis daher „normal“ zu sein scheint. Andernfalls hätte er diesen nicht frei heraus genannt. Außerdem kann die frühzeitige Nennung auch ein guter Filter sein. Denn nicht jeder Kunde hat eine gewisse Preisbereitschaft, so dass man sich im Zweifelsfalle auch schnell mit dem Kunden einig werden kann, dass es für eine Zusammenarbeit keine Basis gibt.
Es ist immer die Preisdifferenz zu verkaufen
Angenommen, der Kunde hat ein Angebot von Ihrem Mitbewerber über 10.000 Euro vorliegen. Sie machen ein Angebot, welches bei 11.000 Euro liegt. Welchen Preis müssen Sie psychologisch erklären? Letztlich „nur“ 1.000 Euro, nämlich die Preisdifferenz. An sich könnten Sie sogar einen inneren Freudentanz aufführen, wenn Ihr Kunde sagt „Aber Ihr Mitbewerber möchte nur 10.000 Euro haben“, denn nun wissen Sie, dass Sie ihm nur noch erklären müssen, weshalb der Kunde Ihnen „lächerliche“ 1.000 Euro mehr geben muss – für 10.000 Euro haben sie sozusagen schon verkauft.
In der Praxis tun sich allerdings viele Vertriebsmitarbeiter schwer, kurz und knackig Unterschiede zwischen ihrem Angebot und dem ihres anscheinend günstigeren Mitbewerbers nennen zu können. Aber wenn ein Verkäufer nicht einmal weiß, warum sein Angebot 10 Prozent höher liegt und der Preis damit auch so in Ordnung ist, wie will er denn dann seinen Kunden überzeugen?
Selbstbewusstes Vorgehen zahlt sich aus
Die Formulierung „Natürlich ist der Mitbewerber auf dem ersten Blick günstiger, muss er ja auch. Darf ich Ihnen mal kurz aufzeigen, was wir anders machen?“ ist eine offensive Herangehensweise, um Kunden zu erläutern, warum man einen höheren Preis wert ist. Denn letztlich braucht der Kunde nur das Gefühl der Sicherheit, dass es sich lohnt, einen höheren Preis zu zahlen.
Oliver Schumacher erreichen Sie direkt unter 0591/ 6104-416.
